En los años 80´ el marketing tenía como prioridad conocer las preferencias de marca, los momentos de consumo y otros aspectos con marcada orientación al posicionamiento y recordación en el consumidor o usuario del servicio.

En el caso de la industria retail prevalecían los programas de fidelización como programas de puntos y otros y las estrategias de category management, técnicas y principios para gestionar los puntos de venta centrados en las categorías, los productos, los lineales y las marcas, siempre con un enfoque de vender, siempre con un enfoque de la tienda hacia el cliente.

Ya en los 90 POPAI, organismo líder en EUA para retail proyectaba que aproximadamente el 67% de las decisiones de compra del shopper se realiza directamente en el punto de venta, esto debido a los estímulos que ya se generaban al shopper con las estrategias de trade marketing y category management, fidelización y el apogeo de nuevas tecnologías como el CRM (Costumer Relationship Management)

Años después gracias a la nueva tecnología los expertos identificaron comportamientos de compra e indicadores de conversión que no se reflejaban en los estudios realizados con el consumidor.

Es entonces que después de los años 2,000 toma mayor relevancia el estudio del comportamiento de compra, aquí se fortalecen las técnicas orientadas al shopper, llamadas “Shopper Marketing” ya en esta etapa se encuentra un shopper mucho más informado, más crítico y empoderado a decidir la compra en el punto de venta.

Todo esto sumado a la velocidad de cambio, la rápida aparición de las nuevas tecnologías, el acceso a la información y la marcada diferencia de comportamiento y motivaciones entre las nuevas generaciones Z e Y generaron que las marcas globales, los grandes retailers y las principales agencias de marketing del mundo potenciarán la especialización creando equipos de shopper marketing, que son equipos especializados en el estudio del comportamiento de compra del shopper moderno.

Ya para después del 2010 se tiene una marcada diferencia entre el marketing para el consumer y para el shopper, se establecen metodologías de estudio altamente definidas y se toma relevancia sobre el ciclo de compra del shopper, reforzando el estudio del “Path of Purchase”

El Shopper Marketing se puede definir como el conjunto de técnicas que busca entender el comportamiento de compra y crear estímulos para influenciar al Shopper, teniendo como contexto el momento de la verdad, y objetivo supremo el ser capaz de dirigir la decisión de compra.

Ya ahora en el 2020 podemos presenciar una gran influencia del shopper marketing en las acciones del marketing retail.